讀特客戶端·深圳新聞網2021年6月7日訊 （記者 田志強）未來五年，華為的新目標是下沉到地市，深入到行業，這需要開發新的生態能力。

華為中國政企業務面向數字化市場的生態戰略正在愈加清晰。在近期舉行的“華為中國生態大會2021”上，年初履新，首次公開發表演講的華為中國政企業務總裁吳輝稱，5年后華為中國政企業務的目標營收是2600億元。

華為中國政企業務總裁吳輝

老伙伴，新能力

2011年，華為企業BG正式成立，業務范圍是銷售傳統ICT產品及服務。當時，華為中國政企業務處于起步期。思科、IBM和惠普等海外企業在國內主導著政企信息化市場。一位長期追蹤華為中國政企業務和生態發展的數字化人士對筆者提到，當時政企市場的“游戲規則”是企業依賴渠道銷售、服務伙伴，要合理分配利益。思科、IBM和惠普一直都尊重這套玩法。

2012年，華為提出“被集成”。所謂“被集成”，指的是，華為的產品解決方案由伙伴與政企客戶簽約、銷售、開發，華為嚴格遵守自身業務邊界。這個策略最大的好處是避免與伙伴爭利，激發整個生態的活力和積極性。這種做法也得到了政企客戶的長期認可。

在“被集成”原則下，華為中國政企業務逐步和國內一批頭部廠商形成了包含硬件、軟件、渠道銷售、解決方案、服務等的多元化生態。包括中建信息、神州數碼、聯強國際、偉仕佳杰、金華威等“總代”伙伴，以及北明軟件、軟通動力、神州信息、中軟國際等行業ISV伙伴。

目前，華為最新定義中的“總集”伙伴對能力要求更高、職能范圍更廣，包括咨詢、集成、輔助運營等，還希望伙伴具備財務能力、集成交付、集成采購、軟件開發，有專業資質和集成經驗……

吳輝談到，每個階段企業的需求豐富且具有不確定性，中國各區域、行業之間數字化程度差距很大，需要更多靈活多樣的轉型能力和解決方案。

從城市來看，目前國內正在展開數字化轉型的區域既有北京、上海、廣州、深圳這樣的超一線城市，也包括杭州、武漢、鄭州、蘭州等新一線城市，以及大量有著信息化、數字化建設訴求的三四線城市。上海期望“城市數字化轉型”，杭州試圖推進“數字化改革”，一些區域則是注重本地工業、第三產業發展。不同的訴求需要不同的能力和解決方案。

應對每個階段的數字化挑戰，需要提供可靈活搭配的能力，其中可能涉及ICT技術這類L1級能力，也可能涉及數字化咨詢、集成、輔助運營這類L5級能力。為此，華為攜手伙伴提供了5類Offering。

數字化發展的L1-L5是一個長期進程，期間任何因素都是動態的。這也是此次“生態大會”釋放的又一重要信號，華為將持續動態調整生態圈的策略和能力，以適應客戶的新需求和時代的新變化。

新使命，新技巧

“近三年來，行業數字化轉型這個賽道的機會很多，但市場挑戰也在加大。過去ToB、ToG市場可以慢慢精耕細作，但過去三年大家幾乎在狂奔。”中國某頭部科技公司的一位數字化戰略人士發現，過去三年，不少企業在用短跑的速度長跑，這需要更加科學的賽跑技巧，而這個技巧此前既不被需要，也從未被研究過。

華為的應對策略是充分發揮技術平臺優勢，夯實做深不同的熱點產業生態。今年，華為將加大投資打造數字技術生態，重點耕耘包括鯤鵬、昇騰、鴻蒙OS、HMS、智能駕駛和華為云六大生態，以此來深耕相應領域。

作為一個以技術和產品見長的科技公司，華為這么做，確實可以充分放大技術的能力，增強生態的整體技術優勢。另一個新變化是，今年華為的投入重心將進一步深入到地市及區縣一級。

吳輝判斷，未來5年地市數字化轉型空間占比將超50%。這是新的需求，也是整個生態的新機會。他說，未來5年，華為將堅定對地市的投入。

不過吳輝也強調，在地市拓展中，華為將繼續遵循邊界原則——華為的組織只覆蓋到地市，主要聚焦NA客戶及營商環境構建。至于區縣及以下市場，華為主要投入渠道經理，讓更多伙伴去拓展，華為的角色是“做好幫手”。

吳輝談到，20年前，人們就開始關注如何跨越數字鴻溝，實現個體數字平權，今天，數字鴻溝有了新的含義，行業和行業之間，城市和鄉鎮之間，正在產生“新數字鴻溝”。行業數字化轉型，是數字和產業之間的“路和橋”。數字技術深入到區域、縣級城市，消除區域不平衡，是數字改善區域平衡的“路和橋”。華為和生態伙伴的角色，可視為“架橋工”和“修路人”。

如何保證當下生態的韌性和活力？華為提出了幾個核心要點：其一，重新設計優化伙伴評估和定級體系，對伙伴能力進行評估和定級。其二，基于伙伴能力進行應用，制定合作策略，讓能力強的伙伴獲得更多機會和支持。其三，建立流程機制，保障伙伴能力的投入得到相應的回報，形成商業的正循環。

具體操作上，以規則保障發展，以機制守護規則，在此前提下，一起靠能力、靠本事去獲得市場，獲得用戶、解決問題、創造價值，并最終獲得收益和發展。如果發展順利，這將是一個開放性的價值增長型生態，它超越了簡單的耦合，轉向了基于能力開放的生態共生。而這是中國To B市場生態的最終形態嗎？答案顯然是否定的。

時代在變，需求在變，數字化的能力在快速迭代，生態之內的所有人，相處的姿勢也將隨之不斷動態調整。對于華為這樣的角色來說，生態圈升級，既是順需而變，更是有能有為。